Poradnik dla właścicieli firm
Jak podnieść ceny i nie stracić klientów
Najpierw policz, ilu klientów możesz stracić i nadal mieć ten sam przychód: przy podwyżce o 20 procent to co szósty. Potem ustal ze sobą cenę, która Cię zadowoli, granicę, poniżej której mówisz „nie”, i co zrobisz, jeśli klient odmówi. Klientom napisz krótko, ile i od kiedy, bez przepraszania. A kiedy w rozmowie powiesz kwotę, zamilknij.
Znasz to?
Właścicielka biura rachunkowego od trzech lat ma tę samą cenę. Wie, że za niską. Za każdym razem, gdy ma ją podnieść, słyszy w głowie to samo: klienci odejdą.
To ilustracja, nie historia konkretnej osoby.
Dlaczego tak trudno podnieść cenę
Ania Gąsiorowska, która prowadzi w Lidze spotkanie o negocjacjach, mówi: zanim powiesz cenę klientowi, negocjujesz ją ze sobą. Głos „nie wypada” albo „zaraz się obrazi” to prognoza, a prognozę można sprawdzić.
Z bliska strach mówi głośniej. W poniedziałek podwyżka wygląda rozsądnie, a w czwartek, tuż przed wysłaniem maila, już nie.
Policz, ilu klientów możesz stracić
Jeśli każdy klient płaci tyle samo, po podwyżce możesz mieć mniej klientów i ten sam przychód. A mniej klientów to zwykle mniej pracy.
| Podwyżka | Ilu klientów możesz stracić przy tym samym przychodzie |
|---|---|
| 10% | 9 na 100 |
| 20% | 17 na 100, czyli co szósty |
| 30% | 23 na 100, prawie co czwarty |
| 50% | 33 na 100, czyli co trzeci |
To arytmetyka, nie prognoza: nie mówi, ilu odejdzie, tylko ilu może odejść, zanim stracisz.
Nie znasz ceny swojej godziny? Policz ją w Rachunku Przedsiębiorcy →
Zanim powiesz cenę: trzy liczby i druga droga
Przed rozmową zapisz trzy rzeczy: cenę, która Cię zadowoli, granicę, poniżej której mówisz „nie”, i drugą drogę, czyli co zrobisz, jeśli się nie dogadacie. W negocjacjach to ostatnie nazywa się najlepszą alternatywą (Fisher i Ury). Kto ma drugą drogę, jest w rozmowie spokojniejszy.
Jak poinformować klientów o podwyżce
-
Zacznij od nowych klientów
Nowa cena wchodzi do oferty od dziś. Zobaczysz, jak reagują, bez ryzyka dla obecnych.
-
Obecnych uprzedź zgodnie z umową
Sprawdź, co umowa mówi o zmianie ceny. Jeśli nic, daj im czas na decyzję.
-
Napisz krótko: ile, od kiedy i co dalej
Jedno zdanie o powodzie wystarczy, jeśli jest prawdziwy. Bez przepraszania i bez listy kosztów.
-
W rozmowie powiedz kwotę i policz w myślach do pięciu
Bez dopowiadania i bez „ale jeśli to za dużo…”. To ćwiczenie robimy w Lidze przy każdej rozmowie o cenie.
Wzór wiadomości
Dzień dobry, [imię],
od [data] cena [usługi] wynosi [kwota] (dotąd [kwota]). Zlecenia przyjęte przed tym dniem rozliczam po dotychczasowej cenie.
[Jedno zdanie o powodzie, jeśli jest prawdziwy.]
Jeśli chcesz porozmawiać o zakresie współpracy, odpisz albo zadzwoń.
[podpis]
Jeśli zwracacie się do siebie per Pan/Pani, zmień formę.
Czym jest Liga Surferów Chaosu
Liga Surferów Chaosu to 84-dniowy trening dla właścicielek i właścicieli małych firm, prowadzony przez Anię i Piotra Gąsiorowskich: jeden ruch dziennie, mała grupa, aplikacja i 8 spotkań na żywo online. Opiera się na tym, jak umysł przewiduje i podejmuje decyzje. To nie coaching ani terapia.
Przestajesz chować cenę w głosie. Mówisz ją i czekasz.
Warunek jest jeden: jeden ruch dziennie przez 84 dni.
3 raty po 2 000 zł (razem 6 000 zł brutto) · maksymalnie 25 miejsc · start 19 listopada 2026
Pytania
Ilu klientów stracę po podwyżce?
Nie wiadomo z góry. Możesz za to policzyć, ilu możesz stracić i nadal mieć ten sam przychód: przy podwyżce o 20 procent to co szósty. Sprawdź nową cenę najpierw na nowych klientach.
Czy muszę tłumaczyć, dlaczego podnoszę ceny?
Nie musisz przepraszać. Jedno prawdziwe zdanie o powodzie wystarczy.
Co odpowiedzieć, gdy klient mówi, że za drogo?
Zapytaj, co dokładnie jest dla niego za drogie i czego potrzebuje. Jeśli schodzisz z ceny, to tylko za coś: płatność z góry, dłuższa umowa albo większy pakiet.
Z jakim wyprzedzeniem uprzedzić klientów?
Tak, jak mówi Twoja umowa. Jeśli nic nie mówi, daj czas na decyzję, zwykle kilka tygodni. Przy umowach z konsumentami sprawdź też przepisy.
Źródła
- Roger Fisher, William Ury (1981). Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In. Po polsku: Dochodząc do TAK.
- Tabela to nasze wyliczenie: ilu klientów można stracić = 1 − 1/(1 + podwyżka).